Técnicas para montar um projeto de vendas escaláveis
Confira três dicas para criar uma equipe de vendas escalável:

1. Tenha e mantenha um processo para contratar vendedores

A maior parte das empresas contrata no “instinto”, mas isso não “escala”, não se multiplica, porque o instinto sempre aponta uma coisa diferente.

Por isso, é importante ter um processo de recrutamento padronizado, com critérios e perguntas padrão. Saiba quem é o seu candidato ideal, baseado nas características chave que você busca e tente contratar pessoas que se encaixam neste perfil.

Note também que, ao usar sempre os mesmos critérios, o processo de entrevista pode perfeitamente contratar pessoas de estilos e personalidades diferentes e contar menos no instinto ou em achar “quem tem a cara da empresa”. O processo padronizado sempre contrata quem tem mais chances de trazer resultados para a empresa.

2. Treine os novos contratados de forma consistente e mensurável

“Todas as famílias são felizes, mas cada família infeliz é infeliz à sua maneira”. Bom, com profissionais, inclusive de vendas, ocorre o contrário da famosa frase da literatura: normalmente, cada bom vendedor é bom à sua maneira.

Alguns são bons em fazer perguntas e detectar o que o cliente quer; alguns são bons em vender produtos caros para as empresas grandes; e assim por diante.

Pense no lugar que mais precisa juntar gente muito diferente numa mesma missão: o Exército. Como todos os exércitos do mundo fazem, há milênios? Eles põem todo mundo para fazer o mesmo curso, o mesmo treinamento.

Só assim eles podem garantir escalabilidade, ou multiplicar, os efeitos de uma estratégia, de uma ação. Todo mundo tem que ter algum treinamento em comum. Assim a equipe de vendas pode se conectar melhor com leads e clientes.

3. Trabalhe os leads com o mesmo processo todas as vezes
O processo tradicional de vendas segue uma série de etapas. O motivo destas etapas existirem é para que você saiba por onde deve passar e em quais pontos do seu processo podem existir possibilidades de melhoria. Por isso, montar um processo de vendas escalável talvez seja como montar um exército. Parece mais com o treinamento de uma pequena tropa de elite.

Fonte: Revista Exame