Termômetro do Varejo

Como fazer promoções com mais resultados e menos gastos


Em certas épocas, principalmente no início do ano e em datas comemorativas, quem passeia por shopping centers e ruas comerciais logo percebe que as promoções tomam conta do varejo. É difícil passar por alguma vitrine que não anuncie descontos.

Mas reduzir aleatoriamente o preço dos produtos ou oferecer brindes e prêmios só para imitar os concorrentes nem sempre traz bons resultados. A oferta deve ter um objetivo claro, um desconto que não comprometa a rentabilidade da empresa, prazo definido para terminar e uma comunicação que atinja diretamente o público-alvo da marca.

Com planejamento detalhado, metas claras e a ajuda da tecnologia para anunciar as ofertas aos consumidores certos, a promoção pode ser uma ferramenta eficiente e barata para que os pequenos e médios varejistas divulguem sua marca e seus produtos e aumentem as vendas. O propósito da promoção pode ser aumentar as vendas, divulgar novos produtos, conquistar novos clientes ou fidelizar os antigos. Ao perceber que as metas de vendas estão longe de ser atingidas e o estoque está cheio, a empresa pode reduzir os preços temporariamente para tentar reverter o quadro.

Já nos períodos em que os consumidores estão naturalmente mais dispostos a comprar, como nas trocas de estação, os descontos podem ser um estímulo adicional para que eles levem mais produtos para casa, aumentando o valor do tíquete médio. A promoção também pode funcionar como uma propaganda barata dos novos produtos.

Os descontos podem ser aplicados em apenas uma peça, em várias peças ou em todo o estoque da loja. O importante é que os produtos selecionados para entrar em oferta ajudem a alcançar o objetivo da promoção.

Os produtos que estão na lista dos mais vendidos pela empresa são, naturalmente, mais conhecidos pelos clientes e comprados com mais frequência. Para quem quer aumentar as vendas, esses são os itens adequados para entrar na promoção..

Ao colocá-los em oferta, o fluxo de clientes na loja tende a crescer — quem estava há um tempo sem comprar vai querer aproveitar os bons preços. Isso ajuda não apenas a aumentar as vendas dos itens com desconto, como de tudo o mais que estiver nas prateleiras.

Quando o propósito da promoção é conquistar novos clientes, os produtos que devem entrar em oferta são os mais rentáveis. Esses itens costumam ter margem de lucro maior porque são mais elaborados e valorizados pelos consumidores — mas não estão entre os mais vendidos, porque normalmente custam mais caro.

Ao colocá-los em promoção, a empresa chama a atenção para a marca e atrai também consumidores que não costumam comprar ali.

Fonte: Exame PME


Leila Longo Romão

Graduada em Administração, com pós-graduação em Marketing e Vendas. Empresária do ramo de confecções, na área industrial e lojista. Foi presidente da CDL Caçador durante cinco o anos e Diretora Distrital da FCDL/SC. A coluna Termômetro do Varejo traz análises de pesquisas do setor, além de orientação para os empresários lojistas, comerciantes e comerciários em geral.

leilaromao@conection.com.br