Termômetro do Varejo 185

Trabalho do balconista deve ir muito além da efetivação da venda

Linha de frente da equipe de vendas de uma loja, o balconista é muitas vezes o principal responsável por estreitar e fortalecer a relação da empresa com os clientes. Nesse cenário, para cumprir sua função de maneira suficiente é necessário que o profissional de balcão siga um checklist que vai muito além daquela que é sua principal função – o atendimento ao consumidor e a efetivação da venda.

O documento afirma que o trabalho do vendedor não pode se limitar à simples variável ‘vendeu ou não’, ao passo que a cada contato com o cliente ele deve perseguir invariavelmente quatro objetivos fundamentais.

1 – Efetuar vendas (obter pedidos): continua sendo a principal preocupação do vendedor profissional – sua atividade fim.

2 – Levar novas informações ao cliente – como novos fabricantes, novos produtos e promoções: se em determinada visita de um cliente não ocorrer nenhuma venda, o profissional deverá pelo menos se certificar de que – como consequência de cada novo contato – o cliente conheça e compreenda melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços.

3 – Obter novas informações: para se certificar de que em caso de novas visitas do cliente a loja obtenha uma maior chance de ratificar a venda, o profissional deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele.

4 – Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresa e o cliente: o vendedor profissional precisa se certificar que a cada visita nova ao estabelecimento, o cliente passe a se identificar e apreciar ainda mais a sua empresa, os produtos oferecidos e a equipe de vendedores como um todo – começando por você.

De acordo com a cartilha do Mercado Geral, os quatro itens citados devem ser atendidos mesmo em caso de fechamento de vendas – ao passo que um único descuido pode custar a fidelização deste cliente.

"Se o profissional, ao fechar uma venda, acreditar que atingiu todos os seus objetivos diante do cliente e, por essa razão, acabar se descuidando da cobertura dos demais objetivos, ele estará correndo um sério risco de um concorrente, que não obteve uma venda nessa oportunidade e tenha perseguido com carinho o atendimento dos demais objetivos, venha a vencê-lo em uma próxima oportunidade sem que ele fique sequer sabendo de que forma e por qual motivo", salienta.

Além do checklist de objetivos a ser cumprido durante o atendimento, o documento de formação de vendedores profissionais acrescenta um item indispensável que há muito vem sendo abordado pelo espaço dedicado mensalmente aos balconistas no Novo Varejo: a preparação pessoal.

Segundo o artigo, avaliação que o cliente faz do vendedor – e da credibilidade da empresa, por conseguinte – certamente será uma decorrência do conhecimento técnico que o profissional demonstra em relação ao produto que quer vender ou a produtos similares dos concorrentes. "Uma sensação positiva do cliente em relação conhecimento do vendedor em relação ao produto facilita o processo de vender; inversamente, uma disposição negativa põe em risco o sucesso de toda a atividade", afirma o artigo.